постов, комментариев и других высказываний
Для решений, которые меняют компанию
Выбираем с вами,
где расти и что менять.
Исследуем покупателей, конкурентов и спрос, чтобы выбрать, куда вкладывать деньги и силы компании. Руководство получает обоснованный план роста, команды продукта, продаж, кадров и финансов знают, что делать. Воплощаем этот план вместе с ними.
Обсудить задачу компании Посмотреть пример исследованияДОВОД / Аналитическая компанияЗнать рынок. Менять бизнес.
01 / Глубина знания рынка
Почти миллион
записей живой речи.
На одном рынке.
Перед запуском нового продукта выясняем, кто его выберет, с чем будет сравнивать и за что готов платить. Изучаем высказывания покупателей, продавцов и экспертов, поисковый спрос и отраслевые данные.
Сопоставляем предложение продавцов с тем, что люди ищут, обсуждают и покупают.
поисковых запросов по теме рынка
каналов, групп и сообществ
В одном исследовании сопоставили речь покупателей, продавцов и экспертов с поисковым спросом. Глубину истории выбираем под задачу, от года до десятилетий.
Смотрим на один рынок с трёх сторон: что предлагают продавцы, как выбирают покупатели и что ищут до покупки.
Большой разговор разбираем по людям.
За громкой темой могут стоять всего пять авторов.
02 / От исследования к выбору
Аналоги покупает медицина.
Начать рекомендовали со спорта.
Производителю нового оборудования подготовили план выхода на два рынка. Прямые аналоги закупают медицинские учреждения, но для продаж им нужна регистрация изделия. В спортивном сегменте мы нашли спрос на оборудование того же назначения с другой конструкцией. Начать продажи рекомендовали со спортивных покупателей.
Кто покупает
такое оборудование
Мы разобрали больше 100 тыс. товарных позиций в найденных контрактах. Отобрали прямые аналоги изделия и оборудование, которым покупатели решают ту же задачу.
Прямые аналоги продукта
Их покупают преимущественно медицинские и реабилитационные учреждения. Среди заказчиков 44 найденных контрактов спортивных организаций нет.
Для выхода в медицину нужна регистрация изделияОборудование для той же задачи
Спортивные организации выбирают другую конструкцию. Новое изделие нужно сравнивать с привычной им техникой по цене, возможностям и затратам на эксплуатацию.
Первый этап для изделия без медицинского статусаКто оформляет закупкуЗаказчик по контракту
Где работает оборудованиеКонечный пользователь
Что определяет предложениеЗадача и условия применения
Для спортивного объекта оборудование закупал заказчик стройки. По материалам закупки установили конечного пользователя. Производителю показали, кому нужно изделие и кто оформляет покупку.
Что изменилось в плане выхода на рынок
Цена альтернативыПрямые аналоги примерно в 7 раз дороже отечественной альтернативы. Сравнили медиану контрактных цен аналогов с медианой предложений дилеров.
Первый сегментСпортивные организации, которые закупают оборудование без статуса медицинского изделия. Предложение и цену сравниваем с тем, что они уже покупают.
Следующий этапВыход в медицину и реабилитацию после регистрации изделия. Для этого этапа отдельно рассчитываем спрос и готовим продукт.
Что получил производитель
Производитель получил план выхода на два рынка. Начать продажи рекомендовали со спортивного сегмента, медицинский выделили в отдельный этап с регистрацией изделия.
Другой пример / Как отличаем спрос от шума
Пять авторов могут
звучать как половина рынка.
На одной площадке больше половины сообщений продавцов написали всего пятеро. У покупателей там же на пятерых самых активных приходится только десятая часть. Мы сравнили 308 сообщений от 67 авторов среди продавцов и 1 437 сообщений от 827 авторов среди покупателей.
При общем подсчёте легко принять настойчивость нескольких продавцов за потребность покупателей. Мы разделяем роли и проверяем, сколько людей стоит за популярной темой.
Доля сообщений пяти самых активных авторов
52,3%Продавцы и реклама
5 из 67 авторов
5 из 67 авторов
10%Покупатели
5 из 827 авторов
5 из 827 авторов
Что это даёт компании
По запросам покупателей выбираем приоритеты для продукта и аргументы для продаж. Темы, которые продвигают продавцы, разбираем отдельно.
Перед каким выбором стоит компания? Обсудим, что о нём уже известно и какие ответы найдём в данных рынка.
Обсудить задачу компании03 / Что меняется в компании
Один вывод меняет работу
нескольких команд.
С собственниками и руководителями выбираем, что делать дальше, а затем распределяем задачи между продуктовой командой, продажами, управлением и финансами.
Какой рынок, сегмент и продукт заслуживают вложений?
Решение руководства
Выбрать первый сегмент. В примере с оборудованием рекомендовали начать со спортивных покупателей.
Задачи командам
Продуктовой команде подготовить требования к изделию, продажам найти путь к заказчику, финансам сопоставить цену и затраты.
Рабочий результат
План выхода на рынок, в котором для каждого этапа рассчитаны цена, затраты и условия продажи.
Где компания теряет покупателей и что мешает продавать больше?
Решение руководства
Выбрать, что исправлять первым: продукт, предложение, цену или процесс продажи.
Задачи командам
Маркетингу уточнить причины выбора, продажам разобрать отказы, руководителям наладить передачу задач между отделами.
Рабочий результат
Перечень узких мест, порядок исправлений и показатели для проверки результата.
Как новые условия меняют спрос, поставки и план компании?
Решение руководства
Решить, что менять в ассортименте, бюджете и условиях работы, пока перемены не ударили по выручке.
Задачи командам
Закупкам сравнить поставщиков и сроки, продажам проверить новые условия, финансам пересчитать запас прочности.
Рабочий результат
Карта изменений и сигналы, по которым пора принимать следующее решение.
04 / Как мы приходим к выводу
Собрать слова рынка.
Разобраться, что за ними стоит.
Под вопрос компании собираем сведения из открытых источников, а по согласованию добавляем её продажи, обращения и другие данные. Смотрим, кто говорит, что покупает и почему выбирает именно так. Затем сравниваем варианты действий.
С чего начинаем
Какое решение предстоит принять?
Выясняем, какой продукт и рынок предстоит выбрать, сколько компания готова вложить и что произойдёт при ошибке. От этого зависит глубина исследования.
Изучаем рынок со всех сторон
- Разговоры, отзывы и видео
- Поисковый спрос
- Отрасль, закупки и финансы
- Продажи, обращения и данные компании
Масштаб исследования
Почти миллион высказываний из 268 каналов, групп и сообществ сопоставили с поисковыми запросами по теме.
Проверяем объяснения
- Отделяем покупателей от продавцов и экспертов
- Проверяем, сколько людей стоит за мнением
- Сверяем слова с покупками и другими фактами
- Разбираем конкурентов и альтернативы
Почему важен автор
Вклад пяти самых активных авторов: 52,3% у продавцов и 10% у покупателей.
Готовим план действий
- Сравниваем варианты решения
- Определяем приоритеты
- Формулируем задания командам
- Определяем, как проверить результат
Пример с оборудованием
Два этапа выхода на рынок, требования к продукту и задания отделу продаж.
При постоянной работе следим, как меняются спрос, конкуренты и условия отрасли. Сопоставляем новые данные с планом компании, чтобы вовремя менять предложение, бюджет и задачи команд.
05 / Вся компания в поле зрения
Где развивать компанию
и что мешает её росту.
Вопрос может прийти из любого отдела. Исследуем одну задачу или объединяем несколько команд, когда для результата нужны изменения в разных частях бизнеса.
01Маркетинг, продажи и развитие спроса
Маркетинг · Продажи · SEO и программатик SEO · Продюсирование
Как превратить знание покупателя в спрос и сделки?
Маркетинг
Выбираем, чем заинтересовать покупателя и куда направить рекламный бюджет. Выясняем, почему покупают у компании и у конкурентов, готовим предложение и план привлечения.
Продажи
Находим, что доводит покупателя до сделки и что его останавливает. Разбираем разговоры, готовим аргументы для продавцов и перестраиваем работу с обращениями.
SEO и программатик SEO
Приводим покупателей из поиска по тем вопросам, которые они действительно задают. Превращаем запросы в структуру сайта, статьи и посадочные страницы, в том числе для сотен узких задач.
Продюсирование
Помогаем человеку или компании стать заметными и интересными своей аудитории. Выбираем темы и форматы по её интересам и ведём редакционную работу.
02Продукт и новые направления
Продукт · Новый бизнес
Что запускать и для кого создавать следующий продукт?
Продукт
Выбираем, за какие свойства продукта покупатель готов платить и что развивать в следующей версии. Изучаем задачи покупателя, альтернативы и затраты на использование, обосновываем цену.
Новый бизнес
Определяем, в какое направление вкладываться и как проверить его до крупных затрат. Сравниваем спрос, конкурентов, условия входа и экономику, выбираем первых покупателей.
03Стратегия, управление и операции
Менеджмент · Операции
Что изменить в устройстве компании, чтобы она росла?
Менеджмент
Согласуем стратегию, бюджет и работу отделов вокруг целей компании. С руководством разбираем бизнес-модель, выбираем приоритеты и закрепляем ответственность за результат.
Операции
Находим, где компания теряет время и деньги внутри процессов. Сопоставляем внутренние данные с требованиями покупателей и готовим изменения в работе отделов.
04Репутация, коммуникации и люди
PR и коммуникации · Репутация в поиске · Кадры
Почему компанию выбирают, ей доверяют и остаются с ней?
PR и коммуникации
Выстраиваем общение с партнёрами, прессой и обществом вокруг того, что для них важно. Готовим аргументы, темы для публикаций и план действий при кризисе.
Репутация в поиске
Выясняем, что мешает доверять компании, когда человек читает отзывы и ищет информацию о ней. Разбираем претензии и определяем, что изменить в обслуживании и общении с клиентами.
Кадры
Находим, как привлекать нужных сотрудников и удерживать их в компании. Изучаем выбор работодателя и причины ухода, готовим изменения условий работы и предложений для кандидатов.
05Капитал и финансовые рынки
Финансы · Инвесторы · Крипто
Как изменения рынка влияют на деньги и выбор инвесторов?
Финансы
Показываем, как перемены на рынке отразятся на выручке, затратах и планах компании. Сводим финансовые и отраслевые данные с событиями и настроениями, рассчитываем варианты действий.
Инвесторы
Публичная компания понимает, что привлекает инвесторов и что вызывает у них сомнения. Сопоставляем их высказывания с биржевыми данными и готовим аргументы для общения с ними.
Крипто
Выясняем, какие проекты привлекают участников рынка цифровых активов и почему меняется их интерес. Сопоставляем обсуждения с рыночными данными, разбираем причины и риски.
06Закупки, поставщики и финансирование проектов
Тендеры · Гранты · Поставщики
Где найти спрос, партнёров и подходящий путь финансирования?
Тендеры
Находим, кто закупает нужный компании продукт, в каких объёмах и на каких условиях. Отбираем подходящие закупки, разбираем аналоги и готовим план участия.
Гранты
Подбираем финансирование под проект и подкрепляем заявку исследованием рынка. Сопоставляем проект с требованиями программ и готовим доказательства его востребованности.
Поставщики
Помогаем выбрать технику и подрядчиков с учётом опыта других заказчиков. Разбираем поломки, задержки и условия поставки, сравниваем варианты по затратам и рискам.
Конкуренты
Показываем, за счёт чего конкуренты забирают покупателей и где компания может усилить своё предложение. Следим за их ценами, продуктами, наймом и закупками, проверяем, как на это реагируют покупатели.
Обсудить исследование конкурентов06 / Работа с руководством и командой
От вопроса владельца
до задач командам.
Начать можно с одного исследования. Если задача требует изменений в компании, вместе разбираем выводы, готовим решения и участвуем во внедрении.
Ставим вопрос с руководителем
Разбираем, между какими вариантами выбирает компания и что ещё нужно узнать. Договариваемся о вопросах исследования и материалах для руководства.
Исследуем и разбираем выводы
Приносим находки, расчёты и сравнение вариантов. На совместном разборе определяем первый шаг и то, что потребует дополнительной проверки.
Готовим и сопровождаем изменения
Для каждой задачи задаём ожидаемое изменение, ответственного и способ проверки. Возвращаемся к плану по результатам работы команды и новым данным рынка.
ДОВОД / Личная ответственность
07 / Кто отвечает за работу
Никита Малов
Основатель и управляющий партнёр
аналитической компании ДОВОД.
Вместе с руководством ставит вопрос исследования, разбирает выводы и отвечает за рекомендации ДОВОДа. Ведёт работу от первого разговора до плана действий.
Объясняет деловым изданиям, что происходит в отраслях, почему меняется поведение покупателей и как это отражается на бизнесе.
Обсудить задачу с Никитой08 / Начнём с вашего решения
Что предстоит
решить
вашей компании?
Расскажите, какие варианты обсуждаются и что важно выяснить. На первом разговоре разберём, какие вопросы можно проверить данными рынка и что понадобится для следующего шага.
Удобнее письмом?
info@dovod.systems
А если у нас уже есть аналитики?
Ваши аналитики знают компанию изнутри. Мы добавляем к их работе сведения о покупателях, конкурентах и отрасли. Вместе разбираем выводы и готовим задания командам.
Можно заказать отдельное исследование?
Да. Можно начать с конкретного вопроса и согласованного результата. Сопровождение изменений и регулярную аналитическую работу обсуждаем по задаче.
Нужно сразу передавать внутренние данные?
Начать можно с открытых источников. Если для задачи понадобятся продажи, обращения или другие материалы компании, заранее согласуем их состав, доступ и условия конфиденциальности.
От чего зависят срок и условия?
От задачи, географии, глубины исследования и того, что должно получиться. После первого разговора предложим объём, срок и условия работы.
Достаточно короткого описания компании и задачи. Направление можно определить вместе.
Напишите на info@dovod.systems.